Skip to content

Tag: mediamyynti

‘Social selling’ yhdessä lauseessa

Social selling eli sosiaalinen myynti on nyt kuuminta hottia. Tiivistin toissa päivänä markkinoinnin professorille, mistä siinä on mielestäni kysymys. Tässä siis asian ydin yhdessä lauseessa:

Social selling on liidien lämmittämistä sosiaalisen median kautta.

Hyöty on siinä, että social selling vie kylmyyden pois kontaktoinnista. Myyntiä tehneet tietävät, että paras yhteys saadaan esittelyn (‘soft link’) kautta. Huonoin on kylmäkontaktointi, oli se sitten puhelimitse, mailitse taikka LinkedIn-viestin kautta. Social selling sijoittuu näiden kahden väliin – se on paras vaihtoehto silloin kun pehmeää linkkiä ei ole.

Kuinka tehdä sosiaalista myyntiä?

Neljä askelta:

  1. Tee lista henkilöistä, joille yrityksesi kykenee tuottamaan aidosti lisäarvoa (=liideistä)
  2. Seuraa heitä somessa (LinkedIn, Twitter)
  3. Muodosta suhde verkossa (ks. tarkemmat ohjeet alla)
  4. Sovi live-tapaaminen (lounas, kahvi)

Viimeinen vaihe on varsinainen myyntitilanne, jolloin pääsette yhdessä miettimään löytyykö yritystenne välillä win-win. Eli suhde muodostetaan verkossa, mutta jalostetaan kasvokkain.

Kuinka muodostaa suhde verkossa?

Yksinkertaisesti kommentoi liidien postauksia, tykkää niistä ja jaa niitä eteenpäin. Käytä tähän päivittäin aikaa vähintään 45 minuuttia. Tuossa ajassa ehdit pitää yllä somesuhdetta hyvin moneen henkilöön.

Kommentoinnissa ole positiivinen ja koita tuottaa kommenteillasi aitoa lisäarvoa. Annan hyvän ja huonon esimerkin.

Hyvä esimerkki: “Hyvä pointti! Olen myös huomannut, että myynnin esikysely parantaa kylmäsoittojen responssia. Etenkin kun tekee selväksi, että kysymys on asiakkaan ongelmien ratkaisusta.”

Tässä jaetaan kokemuksia eli kerrotaan jotain, mitä alkuperäinen kirjoittaja ei välttämättä ole ajatellut.

Huono esimerkki: “Kiitos artikkelista!”

Kommentissa ei ole arvoa. Se ei välttämättä ole yksittäisenä kommenttina huono, mutta pitkässä juoksussa et tuota liidille lisäarvoa. Vähintään kirjoita näin: “Kiitos artikkelista, jaoin eteenpäin!” Tuossa jakaminen viestii, että olet tuottanut lisäarvoa tuomalla alkuperäiselle ajatukselle lisää näkyvyyttä.

Mitä sosiaalinen myynti ei ole?

Sosiaalinen myynti ei siis ole sitä, että lähetetään LinkedIn-viestejä ihmisille, jotka eivät tunne sinua. Tuo on suora vastine kylmäsoitolle, joka siis on huonoin kontaktoinnin tapa – valitettavasti sitä kuitenkin näkee paljon, koska se on “helppoa” (helpot oikotiet harvoin toimivat).

Sosiaalinen myynti lähtee siitä, että puuttuva linkki luodaan ennen suoraa kontaktointia, jolloin vastapuoli todennäköisemmin suhtautuu yhteydenottoon suopeasti, koska hän tietää sinusta jo jotain. Sosiaalisen myynnin kautta asiakas oppii sinusta, ja sinä hänestä. Se on ihmiskeskeistä myyntiä verkon avustuksella.

Briiffi mediamyyjien kanssa toimimiseen

Jokainen yrittäjä ja markkinointipäällikkö joutuu puhelinmyynnin kohteeksi. Siinä missä yksityishenkilöille kaupataan kaikkea lehdistä boksereihin, bisnesmarkkinoilla yleisin kauppatavara on mainostila eli media.

Ensimmäinen vinkki: Suurin osa mediamyyjien tarjouksista on huonoja, eikä niihin kannata lähteä mukaan. Tässä artikkelissa avaan tekijöitä, joihin itse kiinnitän huomiota markkinointipäällikkönä toimiessani.

Miten siis toimia mediamyyjien kanssa?

1. Selvitä todellinen maantieteellinen näkyvyys

Millä paikkakunnilla ja missä paikoissa mainos näkyy? Tämän kriteerin hyödyllisyyteen luonnollisesti vaikuttaa se, haetaanko valtakunnallista vai paikallista näkyvyyttä. Joskus kohdistettu paikallinen täsmäisku on parempi vaihtoehto, mutta tällöinkin pitää tietää tarkasti jakelu – esim. pääkaupunkiseudulla sillä on useimmissa tapauksissa merkitystä jaetaanko pelkästään Espooseen tai Vantaalle, tai molempiin.

2. Selvitä todellinen näkyvyys paikan päällä

Missä mainokset tarkalleen ottaen näkyvät (esim. ostoskeskuksen sisällä tai golf-kentällä)? Joskus sijoittelu on huono: piilossa tai kaukana kulkureitiltä taikka klutteroituneena (=hukkuneena muihin mainospaikkoihin). Selvitä myös kuinka monta muuta mainostajaa on? Joskus niitä on monta ja sitten yksittäisen mainostajan huomioarvo laskee. Mitä enemmän muita mainostajia, sen pienempi on sinun huomioarvosi.

Todellisen näkyvyyden selvittämiseksi kannattaa vierailla paikan päällä. Jos se ei ole mahdollista, kannattaa pyytää kuvia mainosten sijoittelusta ja niiden välittömästä ympäristöstä.

3. Selvitä mainosformaatti

Tärkein kriteeri on koko – isompi parempi. Toinen kysymys: onko formaatti digitaalinen? Digitaalisessa on hyvää mahdollisuus liikkuvaan kuvaan; huonoa taas rotatointi, eli voi olla monta mainostajaa – tällöin selvitä kuinka monta. Analogisessa eli paperi tms. ratkaisussa sinä omistat koko pinnan, rotatoivassa digitoteutuksessa jaat sen muiden kanssa (näitä voi olla esim. 10 kpl, silloin näkyvyys on 1/10). Jälleen: Mitä enemmän muita mainostajia digitaulussa on, sen pienempi on sinun näkyvyytesi.

4. Selvitä todellinen kohderyhmä

Onko mediamyyjällä tarkempaa tietoa mainoksen näkijöistä? Tyypillistä, aivan täysin tavallista, on se, että mediamyyjän mukaan tämä on JUURI OIKEA kohderyhmä. Yksikään mediamyyjä ei ole koskaan minulle sanonut, että kohderyhmä on väärä; kaikkien mielestä se on aina oikea. Tämä on vähän huono myyntitaktiikka, mutta näin ne yleensä toimivat. Tarkemmin yksityiskohtia kysymällä voi kuitenkin kriittisesti päästä selvyyteen asiasta – jotkut kohderyhmät vain ovat parempia.

5. Selvitä todellinen hinta

Tämän operaation tarkoituksena on verrata mediakustannusta muihin kanaviin. Esimerkiksi meillä ElämysLahjoissa saamme Facebookissa neljä miljoonaa näyttökertaa runsaalla kolmellasadalla (CPM ~8 senttiä); kävijöistä Googlen kautta maksamme n. 20 senttiä; näitä lukuja pitää verrata mediamyyjän tarjoaman median yksikkölukuihin. Lopputuloksena “halpa” absoluuttinen hinta voikin olla suhteessa kallis ja vastaavasti paljon euroja maksava kampanja liidikohtaisesti edullinen.

Sen sijaan pelkälle “näkyvyydelle” ei kannata antaa suurta preemiota – jos Kauppalehden etusivun bänneri maksaa 25 € per tuhat näyttökerta ja Facebook-mainos 1 € per tuhat näyttökerta, ei Kauppalehden mainos varmasti tule olemaan 25 kertaa tehokkaampi (jos et usko, kokeile niin näet). Facebookin ja Googlen hintoihin eivät useimmat suomalaiset mediat vain pysty – silloin niitä ei kannata valita.

Lopuksi

Vielä lopuksi vinkki mediamyyjille (jos heitä on lukijoiden joukossa): Olkaa kiinnostuneita mittaamisesta. Yksikään mediamyyjä, joka minulle on soittanut, ei nimittäin ole ollut. Joskus ne kysyvät “Miten kampanja meni?” ja sitten kun kerron. Tämä on sellainen asia, jossa analogiset mediamyyjät häviävät digille, ja se täytyy ottaa tosissaan. Rakenna asiakkaiden kanssa siis tapoja mittaamiseen sen sijaan että sanoisit “ei voi mitata”. Sellaiselta mediamyyjältä en ainakaan itse osta mitään.

Kirjoittaja opettaa digitaalista markkinointia Turun kauppakorkeakoulussa ja toimii ElämysLahjojen markkinointipäällikkönä.