Skip to content

Tag: startupit

Miten startupit voisivat oikeasti ratkoa ongelmia? Näkymättömän alaluokan merkitys

Johdanto

Luin mielenkiintoisen artikkelin: http://miter.mit.edu/the-unexotic-underclass/

Teesinä on, että startupit keskittyvät yhteiskunnan kannalta “vääriin” ongelmiin. Ne keskittyvät joko eliitin ongelmiin (korkeasti koulutetut kosmopoliitit) tai eksoottisiin kolmannen maailman ongelmiin, joihin usein luovat lumeratkaisuja kestävien ratkaisujen sijaan. Sen sijaan alemman keskiluokan ongelmat jätetään huomiotta: esim. työttömyys, uudelleenkouluttautuminen, sotaveteraanit (USA). Tätä kohderyhmää kuvataan näkymättömäksi “alaluokaksi”, koska startupeille he eivät ole olemassa.

Miksi näin on?

Kirjoitin tästä ilmiöstä yhdessä konferenssipaperissa [1] pari vuotta sitten. Syyt ovat selvät: Ensinnäkin ongelman tunnistus lähtee ratkojan omasta kokemuskentästä. Koska useimmat ovat korkeasti koulutettuja kosmopoliitteja, he ratkovat omiensa ongelmia. (Tämä näkyy selkeästi opiskelijoiden startup-ideoissa: aina samat baarisovellusideat vuodesta toiseen.)

Kuvio kuvaa tätä ilmiötä.

Kuvio 1. Rajallisen kokemuksen efekti [2]

Toiseksi sosiaalisia ongelmia ei voi tyypillisesti ratkoa pelkästään teknologian avulla, vaan ne vaativat joko institutionaalisia ratkaisuja tai vähintään hybridiratkaisuja jotka yhdistävät yhteiskunnallisen muutoksen ja teknologian.

Esimerkki:

Ongelma_1: Taidot ja osaamiset eivät kohtaa työmarkkinoilla => työttömyyttä

Ratkaisu: Parempi uudelleenkoulutus (=nopea, saatavilla oleva, “helppo”), joka opettaa työmarkkinoilla tarvittavia taitoja.

Ongelma_2: Vain virallinen tutkinto merkitsee työmarkkinoilla [3], ts. startupin sovellus ei sovi institutionaaliseen kehikkoon. Insitutionaalinen kehikko muuttuu hitaammin kuin sosiaalinen maailma, mikä on ongelman juurisyy.

On tyypillistä, että startupien ongelmat ketjutuvat [4]. Usein n-tason ongelmat tulevat instituutioiden tasolta, minkä vuoksi institutionaalinen uusiutumisen nopeuttaminen on keskeinen osa liiketoimintaratkaisua.

Johtopäätös

Polku toimivaan sosiaalisen ongelmien ratkomiseen on kaksijakoinen:

1) Jotta startupit voisivat todella ratkoa sosiaalisia ongelmia, niiden pitää laajentaa kokemuskenttäänsä kosmopoliittisen maailmankuvan ulkopuolelle.

2) Jotta startupit voisivat todella ratkoa sosiaalisia ongelmia, tarvitaan hybridiratkaisu, joka tarkoittaa että markkinamekanismin toimintaa ei estetä instituutioiden tasolla.

Nykyisellään startupit voidaan ymmärtää osana “eliittiä”, joka ei välitä alemman keskiluokan ongelmista, ja osaltaan tämä asetelma edesauttaa yhteiskunnallisten ongelmien syntymistä ja tyytymättömyyden purkautumista esimerkiksi radikaalien johtajien valinnan kautta. Kuten historiasta tiedetään, radikaalien johtajien valinta ei ole suotuisaa kehitystä yhteiskunnan kannalta. Startupien tulisi pyrkiä olemaan osa ratkaisua ja ennakkoluulottomasti kartoittaa uusia markkinoita, uusia kohderyhmiä (työttömät, yh-äidit, vanhukset, jne.). Jotta startupit voisivat todella ratkoa sosiaalisia ongelmia, niiden pitää laajentaa kokemuskenttäänsä kosmopoliittisen maailmankuvan ulkopuolelle. Tämä edistäisi yhteiskunnallista kehitystä ja olisi hyväksi myös bisnesmielessä, koska “missä ongelma, siellä markkina”.

Lähteet

[1] Konferenssipaperi: https://www.researchgate.net/publication/314134815_Why_avoid_difficult_problems_Exploring_the_avoidance_behavior_within_startup_motive

[2] Esitys Åbo Akademissa: https://www.slideshare.net/jonis12/pitching-bo-akademi

[3] Toki löytyy esimerkkejä päinvastaisesta, mutta pääasiassa tilanne on näin.

[4] Väitöskirja: http://www.doria.fi/handle/10024/99349

Hymistelyn aika on ohi – startup-yrittäjyyden edistäminen Turun yliopistossa

Johdanto

Turun yliopistossa on tervettä kiinnostusta yrittäjyyteen, josta ilmeneminä ovat mm. henkilökunnan vastikään perustama Yrittäjyyskilta ja yrittäjyysasiamiesten palkkaaminen yliopiston taholta.

Samalla toiminta riskeeraa pienen piirin syndrooman, jossa järjestellään pikkukivaa ohjelmaa ja taputellaan toisiamme selkään. Tämä kirjoitus pyrkii toimimaan herätteenä tällaista syndroomaa vastaan.

Ensinnäkin on eroteltava kaksi asiaa: yrittäjyys ja startup-yrittäjyys. Yrittäjyys voi olla oman toiminimen perustamista. Startup-yrittäjyys on miljoonien eurojen liikevaihdon tavoittelua lyhyen ajan sisällä. Nämä ovat kaksi täysin eri asiaa.

Turun yliopistossa pitäisi keskittyä startup-yrittäjyyteen, koska a) sillä on suurempi yhteiskunnallinen merkitys työllistämisen ja viennin kannalta, ja b) yliopistossa korkeatasoisen tutkimuksen kautta syntyvät keksinnöt antavat realistisen mahdollisuuden pärjätä kansainvälisillä markkinoilla.

Lähdetään kirjoituksessa liikkeelle Boostista, jolta Turun yliopistossa voidaan oppia paljon.

Miksi Boost menestyi?

Kun opiskelijajärjestö Boost Turku perustettiin 2009, se lähti kasvamaan kolmesta pääsyystä:

1. Uudet ihmiset – mukanaolevien jäsenten rinki kasvoi koko ajan: joka tapahtumiin tuli paikalle uusia naamoja eri korkeakouluista, jolloin myös eri osaamisten kohtaaminen toteutui.

Heti kun naamat alkoivat olla samoja, pari vuotta perustamisen jälkeen, tuli järjestölle epämukava suvantovaihe (josta on sittemmin päästy). Pitää siis koko ajan saada uusia ihmisiä mukaan, muuten konsepti jämähtää samojen tyyppien kokousteluksi ja hyödyt katoavat ilmaan.

2. Ilmainen työ – etenkin Toni Perämäki ja muut ensimmäisen hallituksen jäsenet tekivät Boostia käytännössä kokopäiväisellä työpanostuksella ilman palkkaa. Ilman tätä panostusta ei Boostia olisi, eikä mitään olisi tapahtunut. Heidän tekemänsä työmäärä oli valtava, eikä se olisi virkamiesten toimesta onnistunut ikinä. Onnistuminen lähtee intohimosta ja halusta laittaa sisään niin paljon työtä kuin tarvitaan, työaikoja ajattelematta. Tällaista henkeä on vaikea replikoida, koska se syntyy sisäisestä palosta.

3. Matala byrokratia ja kokeilemisen kulttuuri – tästä aina puhutaan, mutta ei koskaan tehdä. Boostilla tehtiin, ja tehdään osin vieläkin. Sinulla on idea? Hyvä, lähdetään tekemään. Ei haettu rahoitusta ja tehty 100 sivun toimintasuunnitelmaa (poislukien jotkin suuret hankkeet, kuten Farmi), vaan lähdettiin tekemään. Suurissa organisaatioissa byrokratiaprosessi tappaa ideat jo alkuunsa – kukaan ei halua ehdottaa mitään uutta, koska idean läpisaamiseen menee yhtä paljon tai enemmän aikaa kuin sen toteuttamiseen. Boostin oli mahdollista olla ketterä ja suhteellisen vaatimattoman rahoituksen sekä ilmaisen työn avulla toteuttaa asioita, jotka eivät muilta olisi onnistuneet.

Entä Turun yliopisto?

Turun yliopisto ei ole Boost Turku. Mutta sen pitäisi mielestäni keskittyä samoihin asioihin. Esitän keskittymistä kolmeen kohtaan:

  1. Poikkitieteellinen yhteistyö — humanistit, luonnontieteilijät, matemaatikot, lääkärit, lakitieteilijät, kasvatustieteilijät, kauppakorkealaiset, psykologit, biomateriaalien tutkijat, Venäjän kaupan asiantuntijat, futurologit ja muut osaajat pitää saada törmäytettyä. Innovaatioiden luomiseen ei ole ennustetavaa prosessia, vaan se on enemmänkin stokastinen, osin sattumanvarainen prosessi. Siksi törmäytysfrekvenssiä ja mahdollisuuksia eri alojen osaajien välillä on dramaattisesti kasvatettava. Etenkin tämä koskee kaupallisten osaajien ja tieteilijöiden välisiä yhteyksiä. Olen ollut kauppakorkeassa töissä viitisen vuotta, enkä ole sinä aikana juuri tavannut yliopiston porukkaa. Ei ole mediaa, ei ole foorumia jossa tämä tapahtuisi. Se voi olla virallinen tai epävirallinen, mutta tällainen media tarvitaan.

Lisäksi on kriittistä, että kaupallinen potentiaali arvioidaan jokaisesta yliopiston tutkimushankkeesta. Tutkijoilta ei pidä vaatia startup-yrittäjiksi ryhtymistä, mutta kaupalliset mahdollisuudet on tunnistettava, jottei hyviä mahdollisuuksia mene sivu suun. Tämä edellyttää kaupallisten osaajien (kauppakorkean) ja muun yliopiston substanssiyhteistyötä, josta toistaiseksi ollaan puhuttu lähinnä paperilla. Kun potentiaalia löytyy, pitää rakentaa tiimi idean kaupallistamiseksi. Tähän voi kuulua tutkijoita ja ulkopuolisia tahoja, jotta osaamispohja on tarpeeksi laaja.

  1. Spin-offit — samoin kuin Boostilla on luotu Startup Journey (ja sitä edeltänyt Summer of Startups), pitää yliopistossa luoda selkeä ohjelma johon spin-offit ohjataan. Siinä tulisi olla mukana ainakin tällaisia osioita:
  • Validointiprosessi – kysynnän varmistaminen nykyaikaisella markkinatutkimuksella (esim. customer development, joukkorahoitus, Facebook A/B-testaus), johon kuuluu toimialan bisneslogiikan avaaminen, arvoketjujen/ostokäyttäytymisen ymmärtäminen, markkinoiden valinta, arvolupausten testaaminen, yms.
  • Kaupallistamisprosessi – määritellään miten ratkaisu viedä markkinoille (go2market), miten asiakkaat hankitaan, miten jakeluverkosto rakennetaan, miten innovaation keskeiset osat suojataan (jos mahdollista), tuotteistus sisältäen hinnoittelun ja tarjooman sisällön määrittelyn (palvelutasot), sopimusten laadinta, yritysilme jne. Kaikki mitä yrityksen alkuunsaattamisessa tarvitaan.
  • Mentotointiprosessi – yrityksen kasvattamisen kokeneet yrittäjät mentoroivat startteja ja pitävät inspiroivia keynote-esityksiä. Inspirointi on tärkeässä roolissa ja ennen kaikkea startupien pitää oppia asioita “jo sen tehneiltä”, ei asiantuntijoilta joilta puuttuu käytännön kokemus.
  • Rahoitusprosessi & liiketoiminnan mallintaminen – tarvittavan rahoituksen määrittäminen ja liiketoiminnan mallintaminen (skenaariopohjaiset kassavirtalaskelmat). Kontaktit ja esittelyt rahoittajatahoihin, jotta saadaan sisään ulkopuolista pääomaa – tämä on pakollista, jotta hankkeet voivat lähteä haastamaan olemassaolevia ratkaisuja kansainvälisellä tasolla.

Tekijöiden tulee olla opiskelijoiden sijaan ammattilaisia näissä asioissa, esim. sitä harvaa kauppakorkean henkilökuntaa jolla on liike-elämän kokemusta, ja tämän lisäksi ulkopuolisia bisnesammattilaisia. Liian usein opiskelijoille annetaan “harjoitustehtäväksi” kaupallistaa oikea innovaatio – itsekin kävin tällaisen kurssin. Eiväthän opiskelijat ole ammattilaisia vaan vasta yrittävät ymmärtää kuinka asiat toimivat – he voivat brainstormata ideoita, mutta todellinen kasvuun tähtäävä työ tapahtuu ammattilaisten toimesta.

  1. Rahoittajat — mainitsen tämän erikseen. On oltava hyvät suhteet sarjayrittäjiin ja julkisiin tahoihin (Tekes, Ely-keskus) — näiltä saa sekä mentorointia että rahoitusta. Tekesin kohdalla juuri rahoitusta, sarjayrittäjien neuvot ja kontaktit taas ovat startupille kullanarvoisia, ja he voivat joissain tapauksissa myös ryhtyä enkelisijoittajiksi siemenrahoitusvaiheessa.

Johtopäätös

Näpertely ja pikkukiva hymistely pitäisi nyt jättää taakse. Turun yliopiston startup-toimintaa pitäisi merkittävästi uudistaa ja keskittyä puuhastelun sijaan siihen mistä starteissa on kyse: kuinka luomme miljoonabisnestä? Vastaus ei löydy sattumanvaraisesta “toivotaan toivotaan” -ajattelusta, vaan järjestelmällisestä, kovan luokan tavoitteellisesta toiminnasta.

Hyvä uutinen on, että tieteentekijöiden osaaminen mahdollistaa onnistumisen ihan eri mittakaavassa kuin useimmissa opiskelija-startupeissa, joista suurimmasta osasta puuttuu “secret sauce”. Tutkimuksen ja keksintöjen kautta salaista kastiketta löytyy Turun yliopiston uumenista varmasti kuin öljykentiltä konsanaan. Tämän huikean luonnonvaran hyödyntämiseen on nyt ryhdyttävä!

Kohtaamisongelmia opiskelija-startupeissa

Johdanto

Tapasimme Timo Herttuan kanssa Helsingissä elokuussa 2014, ja startup-harrastajina keskustelimme tietysti startupeista. Tämä artikkeli tiivistää tuon keskustelun tulokset.

Lähdimme liikkeelle siitä, että opiskelijavetoiset startit ohjattaisiin löytämään ja ratkaisemaan suuryritysten (Kone, Wärtsilä, jne.) ongelmia. Tällä vältettäisiin “triviaalien applikaatioiden ongelma”, jossa keskitytään asioihin, joilla on marginaalisen pieni vaikutus ihmisten elämään merkittävien ongelmien sijaan. Haluamme tässä yhteydessä korostaa, että kaikki startup-toiminta on tottakai haluttavaa ja hyödyllistä harjoitusta opiskelijoille, mutta siitä huolimatta jotkin ideat ovat lähtökohtaisesti merkittävämpiä kuin toiset, etenkin kun mietitään siirtymää ideasta liiketoiminnaksi. Yhteistyö suuryritysten kanssa on yksi väylä merkittävämpien ongelmien löytämiseen ja ratkomiseen.

Mitä kohtaamisongelmat ovat?

Ratkoessaan merkittäviä ulkoisia ongelmia, startup-hankkeet kohtaavat myös monenlaisia sisäisiä ongelmia. Osa niistä on “matchmaking”- eli kohtaamisongelmia, joissa eri osapuolet tai heidän tavoitteensa eivät kohtaa. Tämä artikkeli käsittelee näitä kohtaamisongelmia erityisesti opiskelija-starttien kohdalla. Opiskelija-startup on opiskelijavetoinen startup-hanke, joissa startup-yrittäjät ovat opiskelijoita.

Kohtaamisongelmat syntyvät vuorovaikutuksessa ympäristön kanssa. Ympäristöstä nostamme esiin suuryritykset eli korporaatiot, jotka saattaisivat hyötyä nuorten ja energisten startup-tiimien työpanoksesta. Lyhyesti sanottuna opiskelijoilla on energiaa ja osaamista, ja yrityksillä sekä tunnettuja että tuntemattomia ongelmia, mutta ei aikaa tai osaamista niiden ratkaisemiseen. On tärkeää ymmärtää, että tunnettujen ongelmien lisäksi yrityksillä on tuntemattomia ongelmia, joiden löytämiseen opiskelijatiimien tekemää työtä voisi hyödyntää design-ajattelun (design thinking) ja Steven Blankin esittelemän asiakaskehitysmallin (customer development) hengessä.

Voimme soveltaa tähän ajatukseen kaksisuuntaista alustadynaamiikka näin:

  1. Kysyntä (so. ongelmat): isot yritykset, kuten Kone, L&T
  2. Tarjonta (so. ongelmien ratkaisu): korkeakouluopiskelijat
  3. Alusta (kohtaanto): koulut, kurssit, startup-tilaisuudet

Win-win eri toimijoiden välillä tulisi siitä, että opiskelijat soveltaisivat asiakaskehitystä ja ketterää startup-teoriaa (lean startup) sekä tunnettujen ongelmien löytämiseen ja ratkaisemiseen, sekä löytääkseen ongelmia joista kohdeorganisaatiolla ei ole hajuakaan.

Opiskelijavetoisten startupien kohtaamisongelmat

Tarkastelemme seuraavaksi tarkemmin neljää kohtaamisongelmaa opiskelijoiden ja korporaatioiden välillä.

  1. kiinnostusongelma
  2. osaamisongelma
  3. luottamusongelma
  4. tiimiytymisongelma

Kiinnostusongelma on kohtaamisongelma opiskelijoiden kiinnostuksen ja hankkeiden välillä – ts. baariongelmat kiinnostavat enemmän kuin hissifirman optimointi. Meille useita opiskelijastartteja nähneille tämä on tuttu teema – ideat reflektoivat opiskelijoiden rajallista kokemusta, ja siksi ratkaistavat ongelmat ovat usein triviaaleja.

Osaamisongelma on kohtaamisongelma opiskelijoiden osaamisen ja tarvittavan osaamisen välillä. Toisin sanoen opiskelijat voivat olla tarpeeksi taitavia rakentamaan baarisovelluksia mutta eivät tarpeeksi taitavia ratkaisemaan teknisesti erittäin haastavia ongelmia, tai ongelmia jotka vaativat kapeaa mutta syvää osaamista.

Luottamusongelma, eli isot yritykset eivät yksinkertaisesti halua päästää pieniä startupeja nuuskimaan sensitiivistä liiketoimintatietoa. Tätä voisi verrata Arthur Stincombe’in vuonna 1965 esittämään klassiseen ilmiöön nimeltä “liability of newness”, joka viittaa uuden yrityksen legitimiteetin puuttumiseen. Ongelmaa pahentaa, jos startup tarjoaa löydettyä ratkaisua myös kilpailijoille, jolloin potentiaalinen kilpailuhyöty kutistuu.

Keskustelussamme tuli myös esille ns. tiimiytymisongelma, joka on kohtaamisongelma eri tyyppisten opiskelijoiden välillä. Pääpiirteissään osaamisalueet teekkareiden ja kyltereiden välillä ovat komplementteja (toisiaan täydentäviä), niin että teekkarit ratkaisevat ongelmia rakentamalla tuotteita ja kylterit varmistavat että ongelma on ratkaisemisen arvoinen, sekä hoitavat kaupallistamisen ja markkinoinnin (ts. rakentavat bisnestä myymällä tuotteita). Kuitenkin nämä opiskelijatyypit usein hengailevat eri piireissä, mikä pienentää mahdollisuuksia luoda toisiaan täydentäviä tiimejä. Silloin kun eri ryhmät tekevät töitä erillään, on tuloksena siiloutuminen ja krooninen epäonnistuminen, koska palapelistä puuttuu aina toinen pala.

Tiimiytymiseen liittyy myös ns. henkilökohtaisen kemian ongelma, eli yksinkertaisesti on mahdotonta ennustaa miten eri ihmiset tulevat toimeen keskenään – koulutehtävissä tämän ohi voi luovia, mutta startup vaatii niin tiivistä yhteistyötä, että henkilöiden on nautittava toistensa seurasta ja kommunikoitava tehokkaasti yhteen korkean paineen alaisuudessa. Syyt miksi oikeat henkilöt eivät aina yhdisty oikeissa projekteissa liittyvät paitsi henkilökohtaisiin kemioihin myös “ristiinpölytystilaisuuksien” puutteesta; jälkimmäistä korjaamaan useat toimijat, kuten AaltoES ja Boost Turku, ovat tehneet tärkeää työtä.

Muita kitkatekijöitä merkittävien ongelmien ratkaisussa

Tietysti edellä mainitut kohtaamisongelmat ovat ainoastaan yksi ulottuvuus mietittäessä siirtymää triviaaleista sovelluksista merkittäviin ongelmiin. Muita kitkatekijöitä ovat mm. ongelmien sosiaalinen luonne (korruptiota ei voi ratkaista tekkistartilla) tai muut laajat järjestelmäongelmat, joihin liittyy monimutkaisuutta ja useita toimijoita joihin starteilla ei ole valtaa – kuten tiedetään, on intressiryhmiä jotka blokkaavat mielellään innovaatioita (Pariisin Uber-mellakka esimerkkinä). Viime kädessä ongelmien ratkaisun tulee myös olla taloudellisesti kannattavaa, tai muuten startupin pitää elää lahjoituksista tai julkisesta rahasta.

Kuinka ratkoa ongelmat?

Timo korosti sitä näkökulmaa, että alustan toiminnassa tulisi olla mukana kokeneita startup-yrittäjiä, jotka auttaisivat ehkäisemään useita startup-harhoja tai väärinkäsityksiä. Kirjoitin näistä vääristä ajattelumalleista laajemmin väitöskirjassani (esim. validation bias, internalization problem, lack of domain-specific expertise).

Alustana voisi toimia myös teollisinkubaattori, johon suuryritykset antavat rahaa. Kaiken kaikkiaan fokuksena tulisi olla markkina-, liiketoimintamalli-, asiakas- ja tuotekehitys, yleisesti ottaen kaupallistaminen sekä mahdollisesti myös rahoituksen nostaminen. Olennaista on, että sovelletaan ketteriä, hukkaa poistavia menetelmiä asiantuntijaraateihin perustuvien mallien sijaan, ja sitoutetaan hands-on-eksperttejä sellaisten ihmisten sijaan, jotka eivät pysty tuomaan lisäarvoa startupin rakentamisen arkeen.

Tiivistimme seuraavaan taulukkoon mahdollisia ratkaisuja kohtaanto-ongelmien ratkaisemiseksi.

OngelmaMahdollinen ratkaisu
kiinnostusongelmaOpiskelijoiden mielenkiinnon kohteiden laajentaminen; yritysvierailut, vierailuluennot
osaamisongelmaOpetuksen päivittäminen työelämässä tarvittavien taitojen opettamiseksi, laadukas opetus
luottamusongelmaKevyillä kokeiluilla aloittaminen, strateginen projektien rajaus, NDA-sopimukset, yhteisten pelisääntöjen sopiminen, yritysten avustaminen riskianalyysissa
tiimiytymisongelmaRistiinpölyttymismahdollisuuksien kasvattaminen, erilaiset startup-tapahtumat

Käytännön toteutuksessa on myös useita avoimia kysymyksiä, joihin tulisi löytää vastaukset.

  • Miten huolehditaan että molemmat osapuolet (korporaatiot ja startit) hyötyvät, eli mikä on motivaatio kunkin osapuolen osallistumiselle?
  • Miten kulttuurien yhteentörmäyksestä selvitään? Olisiko esim. yhteisen kielen / työtapojen / kokeilukulttuurin rakentaminen esivaatimus yhteistyön aloittamiselle?

Erilaiset kohtaamistapahtumat (speed dating, reverse pitching) ovat yksi lähestymistapa kohtaamisongelmien ratkaisuun. Ideana tässä näkökulmassa on, että kun laitamme toimijat samaan tilaan, tapahtuu luontaista verkostoitumista ja yksilöt itseohjautuvasti löytävät toisensa. Toinen vaihtoehto on kasvattaa alustajan roolia välittäjänä – erilaisten ongelmien ja profiilien (tausta, kokemus, tiimikompositio) kartoittaminen sekä kysyntä- että tarjontapuolella ja sitten näiden yhdistäminen parhaalla tavalla (introt, face-to-face-tapaamisten järjestäminen). Tärkeää on ymmärtää kummankin osapuolen motivaatio, sovittaa odotukset samalle tasolle ja näin rakentaa realistinen win-win-tilanne. Millainen ratkaisu onkaan, siinä tulisi välttää ”monen tekijän soppaa” ja löytää lyhin mahdollinen reitti em. tavoitteiden saavuttamiseen.

Johtopäätös

Yleisesti ottaen toivoisimme, että startupit käyttäisivät luovuutta ja kyvykkyyksiään merkittävien ongelmien ratkaisuun. Yliopistojen pitäisi kehittää toimintaansa innovaatioalustoina, joissa tunnustetaan eri kurssien ja opinto-ohjelmien mahdollisuudet luoda uutta, merkittävää liiketoimintaa tärkeiden ongelmien ratkaisun kautta. Jotta tavoitteisiin päästäisiin, tulee parantaa opetushenkilökunnan pätevyyttä sekä viestiä selkeä tahtotila ylimmän yliopistojohdon taholta.

Uskomme, että startupien hyödyntäminen yhteiskunnallisesti merkittävissä hankkeissa olisi järkevää ja johtaisi etenkin ohjelmistokehityksessä nykyisiä suorastaan surkeita tuloksia parempiin tuloksiin. Valtion johdolla olisi mahdollista lähteä mukaan konkreettisesti kokeilukulttuuriin, jossa nykyisen hankintakulttuurin selkein ongelma, eli liian isot tietojärjestelmähankkeet, pilkottaisiin osaongelmiinsa jolloin niiden ratkaisu olisi mahdollista myös pienemmille toimijoille.

Tässä artikkelissa olemme pohtineet sitä, miten voisimme saada isot suomalaiset yritykset ja startupit saman pöydän ääreen. Lähestymistapoja on varmasti muitakin; oletko sinä miettinyt tätä asiaa omalla tahollasi? Mihin johtopäätökseen päädyit? Osallistu keskusteluun kommenttikentässä.

Kirjoittajat

Joni Salminen on kauppatieteiden tohtori, joka toimii Turun kauppakorkeakoulussa digitaalisen markkinoinnin opettajana. Joni tutki väitöskirjassaan alusta-startupien strategisia ongelmia Internetissä. Väitöskirja on ladattavissa täältä: https://www.doria.fi/handle/10024/99349

Timo Herttua on palkkatöistä yrittäjäksi vastikään palannut tuotekehittäjä, joka on yrittäjänä toiminut niin startupien, digitaalisen tuotekehityksen, myynnin, markkinoinnin kuin strategiankin parissa. Timo auttaa kasvuhaluisia yrityksiä löytämään uusia kasvu-uria hyödyntämällä markkinointianalytiikkaa sekä lean startup -menetelmää. Lisätietoja täältä: http://www.efekta.fi

Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Boost Turku Ry:n blogissa.

Facebook-mainonnan testityökalu

Opetan digitaalista markkinointia Turun kauppakorkeakoulussa. Laadin opiskelijoita varten Facebook-mainonnan testityökalun, jolla voidaan laskea eri mainosten tai kohderyhmien paremmuus tilastollisesti pätevällä tavalla.

Työkalun voi ladata Excel-muodossa täältä: https://www.dropbox.com/s/ftksnotlky0ewpu/Facebook-mainonnan%20testity%C3%B6kalu.xls?dl=0

Seuraavassa selitän kuinka työkalua tulisi käyttää.

1. Päätä mitä mittaat

Mielestäni on kaksi järkevää vaihtoehtoa:

  • eri mainosversioiden paremmuus
  • eri kohderyhmien paremmuus

Ensimmäisessä voidaan testata esim. toimiiko arvolupauksen paremmin hinta vai valikoima. Toisessa voidaan testata esim. ostavatko naiset useammin kuin miehet, tai onko tiettyjen ikäluokkien välillä eroa.

2. Päätä millä mittaat

Tyypillisesti on kaksi vaihtoehtoa:

  • klikit, eli kuinka hyvin tietty mainos, kampanja tai kohderyhmä päätyy kohdesivulle
  • konversiot, eli kuinka hyvin tietty mainos, kampanja tai kohderyhmän valinta johtaa konversioon (tyypillisesti myyntiin)

Edellisessä testataan potentiaalisten asiakkaiden käytöstä ennen klikkiä, jälkimmäisessä käytöstä klikin jälkeen.

3. Toteuta testi

Laadi eri mainosversiot tai kohderyhmät edellisten valintojen mukaan. Huom! On kriittistä, että pidät muu tekijät samoina:

  • jos testaat mainoksia, kohderyhmä pysyy vakiona
  • jos testaat kohderyhmiä, mainokset pysyvät vakioina

4. Syötä arvot taulukkoon

Eli esimerkiksi kahden päivän päästä palaat mainosalustalle ja kopioit sieltä luvut eri mainoksista. Tilastollisesti pätevää dataa saat Facebookista yleensä jo päivässä; jos et pysty optimoimaan niin usein, tee se kuitenkin vähintään kerran viikossa, koska muuten mainokset “palavat” ja menettävät tehokkuutensa.

5. Kun löydät voittajan, tee uusi versio

Viimeinen vaihe on kriittinen; Facebook-mainontaa tulisi optimoida johdonmukaisesti. Sitä EI tehdä kerran ja sitten unohdeta.

Vaihtoehtoja on kaksi:

  • tehdään tietty (pieni) parannus voittajaversioon
  • tehdään radikaalisti erilainen versio

Ensimmäinen vaihtoehto, eli pienet parannukset, liittyy optimoinnin kertautuviin hyötyihin; kun parannat jo kertaalleen parannettua versiota, saadaan tulokseksi kertautuvia parannuksia summautuvien parannusten sijaan. Voidaan siis vaihtaa kuvaa, otsikkoa tai muuta tekstiä.

Toinen vaihtoehto liittyy ns. lokaalin maksimin ongelmaan; kun tehdään vain pieniä muutoksia olemassaolevaan versioon, jätetään huomiotta täysin erilaisen version mahdollisesti tuoma merkittävästi suurempi parannus (globaali maksimi). Nämä ovat siis vaihtoehtoisia optimointiparadigmoja, joita tulisi vaihdella. Ideaalitilanteessa kokeilet ensin radikaalisti erilaisia versioita, ja kun löydät parhaiten toimivan, alat tekemään siihen pieniä parannuksia.

Lopuksi kannattaa muistaa, että Facebook-mainonnan optimointi vaatii tyypillisesti enemmän työtä kuin hakusanamainonta. Tämä johtuu siitä, että Facebookissa mainokset “palavat” nopeammin (eng. burn tai ad fatigue).

Turussa 31.3.2015
Joni Salminen
KTT, markkinointi
[email protected]

Mainostajan haasteet Facebookissa

Julkaistu ensimmäisen kerran Turun kauppakorkeakoulun blogissa 8.12.2013 (muokattu 19.3.2016)

Mainostajat, eli yritykset ja brändit, käyttävät huikeasti rahaa Facebook-fanimääränsä kasvattamiseen. Kolme seikkaa tekevät kuitenkin Facebookista haasteellisen mainostajalle.

  1. kilpailu näkyvyydestä käyttäjien kanssa
  2. Facebookin moraalikato
  3. kaksisuuntainen markkinadynamiikka

Avaan seuraavassa kutakin näistä.

Yksittäiselle käyttäjälle voi näkyä vuorokauden aikana jopa 2500 eri viestiä eli statuspäivitystä, jotka tulevat paitsi ystäviltä, myös sivuilta ja yrityksiltä joista käyttäjä on tykännyt. Kaikkia näitä viestejä ei kuitenkaan voida näyttää ajan, tilan ja kognitiivisten rajoitteiden takia, joten Facebook näyttääkin päivittäin vain noin 300 viestiä käyttäjää kohden.

Suuri osa potentiaalisista viesteistä siis jää näkymättä – on helppo ymmärtää, että kilpailtaessa kavereiden ja sukulaisten statuspäivityksiä vastaan yritysten on vaikea erottautua positiivisesti kaupallisilla viesteillä.

Facebook käyttää monimutkaista algoritmia määrittämään viestien näkyvyyden kullekin henkilölle kullakin hetkellä – algoritmi arvioi mm. brändin ja henkilön läheisyyttä sen perusteella, miten henkilö on tykännyt yrityksen viesteistä ja jakanut niitä eteenpäin.

Toinen seikka on Facebookin moraalikato – siis se, että Facebookin intresseissä on veloittaa mainostajia näkyvyydestä. Facebook-näkyvyys jaetaan orgaaniseen eli ilmaiseen ja maksulliseen näkyvyyteen eli mainoksiin. Yritykset kasvattavat fanijoukkoa siinä toivossa, että he voivat myöhemmin tavoittaa fanit ilmaiseksi – kerran maksettu joukko muodostaa niin sanotun markkinointivarannon, aivan samalla logiikalla kuin sähköpostilistan kasvattamisessa.

Kuitenkin Facebookin ja mainostajan intressit eroavat selkeästi, sillä Facebookille on hyödyllistä kasvattaa maksetun näkyvyyden osuutta mainostajan kustannuksella. Facebookin liiketoimintamalli on täysin mainosten varassa, ja pörssiyhtiönä sen on tuotettava voittoa.

On vielä kolmaskin syy, joka tekee yritysten elämästä hankalaa Facebookissa, nimittäin kaksisuuntainen markkinadynamiikka. Kaksisuuntainen markkinadynamiikka näkyy muun muassa siinä, että Facebookin on huomioitava loppukäyttäjät, jotta se voisi toteuttaa näkyvyyttä mainostajille. Mainostajat ovat tavallaan loukussa, sillä käyttäjien ja mainostajien välillä ajatellaan olevan negatiivinen verkostovaikutus – mitä enemmän mainoksia, sitä vähemmän käyttäjä pitää Facebookista. Mitä useamman käyttäjän Facebook menettää (liiallisten mainosten takia tai muuten), sitä vähemmän siitä on hyötyä mainostajille. Näin mainonnan laadun kontrollointi itse asiassa hyödyntää mainostajia joukkona, vaikka yksittäiselle mainostajalle se voi asettaa haasteita.

Yhdessä em. kolme tekijää vaikuttavat niin, että kun käyttäjät haluavat vähemmän mainoksia, yritysten on kilpailtava käyttäjien ystäviä vastaan ja Facebookilla on kannustin veloittaa näkyvyydestä, yhä harvempi kaupallinen viesti päätyy orgaanisesti käyttäjien henkilökohtaiseen uutisvirtaan.

Tyypillisesti vain noin 10 % faneista näkee yrityksen viestin orgaanisesti, joten jo nyt yritysten on pakko käyttää mittavia summia mainontaan, mikäli ne haluavat tavoittaa fanijoukkonsa. Osan yrityksistä tämä on ajanut vaihtoehtoisten alustojen, kuten Twitterin, suosimiseen, kun taas toiset painottavat markkinointistrategiassaan sähköpostia, jonka näennäinen saavuttavuus on lähes 100 % (näennäinen siksi, että vaikka jokainen viesti päätyy perille, ei läheskään kaikkia avata – kilpailu onkin siirtynyt jakelusta avauksiin).

Internetin mainosalustat ovat kiehtova tutkimusaihe, sillä tuntemalla toimijoiden intressit ja alustaliiketoimintamallin perusdynamiikan on mahdollista ennustaa melko hyvin toimijoiden strategiset valinnat ja tätä kautta alustan kehitys. Voinkin lähes sataprosenttisella varmuudella sanoa, että Facebook tulee jatkamaan yritysten statuspäivitysten orgaanisen näkyvyyden rajoittamista, ja yrityksille jotka haluavat tavoittaa seuraajansa Facebookissa, tämä tietää merkittävää kustannusten lisäystä.

Sen sijaan vaikeampaa on ennustaa mainostajien strategista vastausta. Nykyisellään Facebook-mainonnan suora ROI on tyypillisesti kehno verrattaessa esimerkiksi Googleen, johtuen siitä että Facebookissa ollaan ns. sosiaalisessa mielentilassa kun taas Googlessa ollaan aktiivisessa hakutilassa ja siten vastaanottavaisempia kaupallisille viesteille. Koska ROI on kehno mutta mitattavissa, Facebook ei voi turvautua perinteisen median Wanamaker-selitykseen, vaan sen on perusteltava mainostajille hyödyllisyytensä. Tällä hetkellä Facebookin analytiikkatyökalut, mainostenhallintatyökalu ja laadunvalvonta ovat kukin selkeästi Googlea jäljessä, mikä on yllättävää, sillä nämä kolme ovat digitaalisen mainosalustan kriittisiä menestystekijöitä.

Mikäli mainostajat jatkavat suoran ROI:n vaatimista eikä Facebook kykene kehittämään tarjontaansa tarpeeksi nopeasti, saattaa se ajautua liiketoimintamallinsa kanssa ongelmiin. Vielä tällä hetkellä ei ole hätää, sillä uusia mainostajia ilmaantuu joka päivä kokeilemaan alustaa. mainosmarkkinoilla Facebook on vielä kasvuvaiheessa, mutta mikäli se ei seuraa fiksusti mainostajia ns. kohorttitasolla vaan aggregaatteina, siltä saattaa jäädä huomaamatta mainostajien tyytymättömyys. Kaksisuuntaisen markkinan dynamiikka lisää haasteellisuutta, sillä Facebookin on pidettävä sekä käyttäjät että mainostajat tyytyväisinä, eikä se täten voi keskittyä täysin optimoimaan kummankaan ryhmän etuja.

Johtopäätöksenä: Jos Facebook on tietoinen edellä mainituista kriittisistä menestystekijöistä sekä alustaliiketoimintamallin dynamiikasta ja onnistuu ratkaisemaan ne, silloin käyttäjäpuolella nähdyt verkostoefektit voidaan monetisoida ja Facebookista tulee todellinen rahasampo. Osake saattaa olla viimeaikaisesta noususta huolimatta potentiaalinen spekulointikohde. [lisätty 19.3.2016: Joo, olisi kannattanut sijoittaa — osakekehitys tällä aikavälillä: 48,09 –> 111,45 $]

Kirjoittaja opettaa digitaalista markkinointia Turun kauppakorkeakoulussa.