Archive for the kansantalous tag

Joni

Myynti on resurssien tuhlausta – ajatuksia myynnin hyödyllisyydestä isossa kuvassa

suomeksi

Kansantaloudessa käytetään merkittävä määrä resursseja myyntiin, joka ei tuota tuloksia tai ole tarpeellista.

Myynti on tarpeellista silloin, kun asiakkaalla on tarve, jonka hän joko tiedostaa tai ei tiedosta. Kummassakin tapauksessa myyjästä on asiakkaalle hyötyä — myyjä toimii informaation välittäjänä ja tehostaa näin markkinoiden toimintaa. Logiikka on sama kuin informatiivisen mainonnan teoriassa.

Mutta silloin kuin myydään tuotetta, joka ei ole tarpeellinen tai haluttu, on kyseessä puhdas resurssien tuhlaus (olettaen, että resurssi eli ihmistyövoima voitaisiin käyttää johonkin oikeasti hyödylliseen hommaan, mikä välttämättä aina ei ole totta).

Aitoa kohtaantoa ei tällöin ole, ja tuloksena sekä myyjä että ostaja tuhlaavat aikaansa. Myynti voi jopa olla haitallista – silloin kun ns. huijataan ihminen ostamaan jotain mitä hän ei halunnutkaan ainoastaan tyrkyttämällä.

Näistä syistä myyjiin suhtaudutaan yleensä nuivasti – aika on kallisarvoista, ja kun ei ole tarvetta, pitää vuorovaikutukseen menevä hukka-aika minimoida. Kokemuksesta tiedän, että päällikkötason henkilöllä kuluu paljon aikaa myyjien kanssa asiointiin, ja monet myyjät eivät usko, ettei oikeaa tarvetta ole, vaan koittavat väkisin tyrkyttää.

Nuiva suhtautuminen voi kuitenkin olla ongelma ostajalle silloin kun myyjä tarjoaisi jotain oikeasti hyödyllistä, mutta siihen ei koskaan päästä koska ei anneta tämän mahdollisuuden ilmetä. Ostajan paras strategia onkin kuunnella perusajatus, ja sitten vetää johtopäätös kiinnostaako vaiko ei. Pohjimmiltaan kyse on arvostelukyvystä.

On kuitenkin myös ns. kohteliaita ostajia, jotka eivät syystä tai toisesta sano, ettei kiinnosta tai etteivät pysty ostamaan mitään. Tällöin ongelma kääntyy toisinpäin, ja myyjä hukkaakin aikaansa.

Ostajan kieltäytyminen voidaan jakaa seuraaviin pääluokkiin:

  • aito kieltäytyminen = ei ole tarvetta, eikä lisäsuostuttelu tässä nyt auta. Tällöin optimiratkaisu sekä myyjän että ostajan kannalta on siirtyä eteenpäin.
  • epäaito kieltäytyminen = on tarve, mutta sitä ei tiedosteta / suostuta kuuntelemaan. Tällöin optimiratkaisu olisi lisäsuostuttelu, joka hyödyttää molempia osapuolia.
  • aito hyväksyminen = ostetaan, koska on tarve. Tämä on molemmille osapuolille optimi.
    epäaito hyväksyminen 1 = ostetaan, vaikka ei ole tarvetta, esim. pakkomyynnin tai tietämättömyyden seurauksena. Tässä pelissä ostaja häviää.
  • epäaito hyväksyminen 2 = ei osteta, mutta annetaan ymmärtää, että voidaan ostaa. Tietyt ostajat käyttävät myyjiä esim. oman asiantuntijuuden kasvattamiseksi ilman tarkoitusta ostaa. Tällöin ostaja saa hyötyä myyjän kustannuksella; myyjä häviää turhaan aikaa. Epäaitoon hyväksyntään voi myös johtaa yleinen kohteliaisuus, joka tulkitaan väärin ostosignaaliksi myyjän toimesta; taikka firman imagon ylläpitäminen, jossa kaikkia myyjiä kuunnellaan reilusti.

Kansantalouden kannalta tehoton myynti on sekä mikro- että makrotason ongelma. Mikrotason, koska pahimmillaan se kaataa myyvän organisaation – etenkin startupeilta puuttuu taloudellinen puskuri pitkien ja turhien myyntineuvottelujen käymiseksi. Makrotasolla taas optimi saavutetaan, kun ihmiset tekevät tuottavaa työtä.

Johtopäätöksenä aidot ei-realisoituvat suhteet ovat ok, mutta epäaidot hyväksynnät saavat aikaan tehottomuutta.

Myyjän kannattaa miettiä seuraavia asioita:

  1. miten voi tunnistaa epäaidon kieltäytymisen?
  2. mikä on oikea strategia suhtautua epäaitoihin kieltäytymisiin?
  3. miten voi tunnistaa epäaidon hyväksymisen?
  4. mikä on oikea strategia suhtautua epäaitoihin hyväksymisiin?

Kaikkien kannalta olisi parasta “iskeä kortit pöytään” ja selvittää mahdollisimman nopeasti:

  • mikä on myydyn palvelun tarkoitus?
  • onko asiakkaalla sille aitoa tarvetta?
  • voiko asiakas tehdä ostoksen nyt? jos ei, milloin?

Viime kädessä myynnin tehottomuusongelmat voidaan laskea kommunikaatiovirheiksi.